Simplificar para faturar

09/12/2016 às 9:57 - Atualizado em 09/12/2016 às 9:57

Venda de seminovos e usados é novo filão de faturamento em época de crise, garantindo novos clientes e parte da venda de caminhões novos

Três anos depois de lançar o SelecTrucks no Brasil, a Mercedes-Benz contabiliza vendas de mais de mil unidades e parte para aprimorar o conceito com a inauguração da segunda loja da categoria em Betim, MG.

O sistema é uma adequação do TruckStore, o original, que conta com 31 lojas da marca instaladas em 14 países e responsáveis pela venda de seminovos de todas as marcas, normalmente recebidos como parte da compra de novos da marca.

Nos três anos de funcionamento no país a SelecTrucks já foi meio de compra de 1.100 caminhões Mercedes novos e outros 1.000 seminovos. Para consolidar esses números, 13 mil veículos foram avaliados e inspecionados para obter o aceite de colocação na “prateleira”.

“A idéia do SelecTrucks também é a de suportar o leasing operacional, que tem contratos de três anos no máximo, e de ser porta de entrada para os pequenos transportadores de todas as marcas”, explica Roberto Leoncini, vice presidente de Vendas, Marketing e Pós-venda da Mercedes-Benz do Brasil.

Para ele, os 70 mil visitantes do site conhecem os veículos via foto, mas precisam se “encontrar” com os veículos para efetivar a compra. “Sem dúvida eles querem é bater a chave e conhecer e ouvir o caminhão que estão comprando”, ilustra Leoncini. Por isso, apenas 30% dos veículos são vendidos pelo site.

A inauguração da segunda loja em Minas Gerais é mais ou menos óbvia, pois o estado é o segundo em vendas do país. O mesmo deve ocorrer com a terceira loja, a ser instalada no Paraná no ano que vem.

No caso de Betim adicione-se a importância estratégica da loja dentro do maior centro de operação fora-de-estrada do Brasil. A zona ferrífera mineira é o paraíso dos veículos de alta tração, desde os 6×4 aos 8×4. “Nossa expectativa é dobrar os números de Mauá (a primeira SelecTrucks) graças à localização estratégica.

Todos os veículos comercializados ganham garantia de um ano independente da marca, se rodoviários, e de seis a três meses dependendo da aplicação fora-de-estrada que são empregados. O ST também tem a missão de elevar a participação da marca e, para isso, pode buscar estoque no mercado de veículos muito procurados.

“Nosso pessoal de inteligência de mercado pesquisa as preferências locais e pode comprar os veículos mais procurados”, explica Ari de Carvalho, diretor de Vendas e Marketing Caminhões da Mercedes-Benz. Ou seja, o SelecTrucks é um negócio que visa a venda de novos, a fidelização e também a simples venda de seminovos de todas as marcas.

A viabilização para instalação de uma loja é a venda de 600 a 700 unidades/ano. O mercado de usados de Minas Gerais é o segundo do Brasil, as vendas normalmente somam 44 mil unidades/ano, embora este ano não devam ir além das 15 mil unidades.

Leoncini prepara uma nova abordagem em São Paulo, onde serão instaladas duas lojas dentro das instalações de concessionárias, uma em Campinas e outra em Limeira, no principal eixo rodoviário do estado e recordista em vendas de usados. As SelecTrucks são propriedade da Mercedes-Benz e estas serão alugadas das respectivas revendas.

Normalmente são necessários 10 mil m² para serem usados como área de exposição, inspeção e pequenos reparos. Isso porque a Selectrucks é responsável pela compra, estoque, manutenção e venda dos seminovos que oferece, com até 15 anos dependendo da aplicação.

Segundo Leoncini, o novo modelo dentro de concessionárias será uma espécie de degustação de mercado, um teste de captação de seminovos dentro de terreno dominado por tradicionais vendedores bandeira branca. Em terreno “hostil” essas lojas talvez sejam o teste definitivo de aceitação da formula.

O principal objetivo é a venda de novos, depois a conquista de novos clientes. Para tanto, cada loja é autônoma para cotar unidades na sua região, mesmo porque os preços variam de acordo com região e atividade principal.

Em tempos de crise, então, o suporte de um serviço como o SelecTrucks pode fazer a diferença. Foi o caso da Transamigos, de Nova Lima, MG, especializada em serviços de engenharia e mineração. A empresa usou como parte de pagamento 11 caminhões usados na compra de 14 novos Axor 6×4.

O empresário José Jerônimo Figueiredo, presidente da transportadora, não hesitou em explicar a compra: “Primeiro que a revenda da marca dos nossos 11 caminhões não aceitou os usados e a SelecTrucks aceitou. Foi um bom negócio”, resumiu.

Resultado, a Transamigos saiu da SelecTrucks de Betim com 10 Axor 4144 6×4 e quatro Axor 3131 6×4, que receberão caçambas basculantes. Para Figueiredo, as coisas que mais pesaram para o fechamento da transação foram “a facilidade de aquisição e o alto índice de disponibilidade apresentado pelos Axor.” Os novos caminhões serão deslocados para renovação e ampliação da frota de atendimento em serviços de terraplanagem, mineração e siderurgia.

A transportadora Transamigos, com frota de 114 unidades, passa a ter 69 Mercedes-Benz, cerca de 60%, continua com os planos de renovação e ampliação de frota e deve adquirir mais 20 unidades até o final do ano para manter a idade média entre 3 e 4 anos.