Ouvir o campo

10/04/2017 às 10:50 - Atualizado em 18/05/2017 às 11:05

Actros 2651 mostra ao setor de grãos, que veículos desenvolvidos para segmentos específicos são mais eficientes e baratos que os convencionais

Não basta reunir a qualidade de um produto a um atendimento de primeira e uma rede de assistência técnica de respeito para conquistar clientes no acirrado mercado brasileiro de caminhões. Principalmente no segmento de extrapesados, onde a qualidade de diferentes marcas nunca foi tão parelha como hoje, a oferta de um modelo de financiamento compatível com as necessidades da empresa é fundamental.

Podemos dizer até que é mais que isso: é preciso mostrar ao potencial cliente uma engenharia financeira que lhe seja interessante por si só. O sucesso de vendas da Mercedes-Benz no ano passado, por exemplo, foi uma combinação de todos esses itens.

Como em time que está ganhando não se mexe, foi isso o que ocorreu na conquista de um cliente de peso como o grupo Cereal, de Rio Verde, GO, que fechou a compra de 15 cavalos-mecânicos Actros 2651, com 510 cv de potência para a tração de composições do tipo bitrem de sete e nove eixos no ano passado e mais 5 este ano.

A empresa é uma operadora de todo o ciclo da soja e oferece uma capacidade de esmagamento de 3 mil toneladas/dia, além de uma potencialidade de recebimento de 10 mil t/dia em 10 unidades receptoras e mantém uma capacidade de armazenamento estático de 261 mil toneladas.

Para o fundador e conselheiro do grupo Cereal, Evaristo Barauna, a opção pelo cavalo-mecânico Mercedes-Benz veio de intensivos estudos deste caminhão e de outros dois concorrentes.A equação envolveu várias variáveis até o desfecho da aquisição: “Além de preencher todos os requisitos de produto e assistência, a Mercedes nos ofereceu a modalidade de leasing operacional, que nos oferece inúmeras vantagens com impostos”, explica o empresário.

O leasing operacional de quatro anos, como o que viabilizou um novo negócio, é especialmente interessante para empresas industriais como o grupo Cereal, à qual pertence a Cereal Log, responsável pelo transporte – uma empresa de frota própria.

Entre as inúmeras vantagens, a maior é a não necessidade de manter uma oficina própria e toda infraestrutura que isso requer, a companhia apenas atua nos itens que fazem parte diretamente do negócio e não da gestão do transporte. Tanto assim que a Cereal Log não faz frete para terceiros. “Manter oficina, funcionários e equipamentos é algo muito caro e totalmente fora do nosso foco”, diz Adriano.

Caminhões

Com um desempenho operacional de grande eficiência, a Cereal adquiriu mais cinco unidades, que reforçarão a fatia da montadora entre os até agora 65 caminhões com idade média de 3 anos.

A maioria da frota de caminhões que trabalham para o grupo é formada por veículos próprios, na proporção de 70% para 30%, estes últimos de fornecedores. “Não atuamos com terceiros para oferecer a máxima confiabilidade para os nossos clientes”, destaca Evaristo Barauna.

Para ele, como cultura sazonal, todos os anos é a mesma ladainha. Pico de safra os autônomos promovem um leilão de fretes que eleva o custo de transferência às alturas, interferindo diretamente na rentabilidade das operações e prejudicando o cumprimento de prazos de ambas as pontas.

Para ilustrar essa gangorra de precificação tipicamente brasileira, Adriano Jajah Barauna, presidente do grupo Cereal, complementa que o uso de terceiros no transporte faz ruir qualquer planejamento da indústria, em razão da extrema variação dos custos: “Nos Estados Unidos, os contratos de transporte de grãos são de 5 anos, o que possibilita uma grande previsibilidade ao negócio, aqui a loucura se repete a cada ano.”

Para justificar a frota própria, a Cereal trabalha em todo o circuito de produção e beneficiamento da soja e do milho. Seus caminhões tanto fazem a coleta nas zonas de produção como no encaminhamento dos produtos óleo, farelo, soja, ração etc até os centros de consumo ou aos portos de Santos e Paranaguá.

“Nossa receita tem surtido o efeito esperado – comemora Adriano -, pois conseguimos, especialmente nos deslocamentos para o porto de Paranaguá, um índice de retorno de 100%”. Levando soja para o embarcadouro e retornando à base com carregamento de fertilizantes. Dessa forma, o custo operacional da frota é reduzido ao mínimo, em relação a muitos dos concorrentes da companhia.

Leoncini: “Segmento da agricultura representa 30% do PIB e nada menos que 46% das nossas exportações”

No que chamamos de taco curto, os caminhões da Cereal conseguem puxar 4 mil t/dia para Rio Verde, resultado de uma média de 2,5 viagens entre a usina e as zonas de colheita. Outra providência e tanto para o sucesso foi a implantação do sistema Barter, no qual há a troca de insumos entre produtor e beneficiador. Numa cultura que apresenta produtividade de 50 sacas/hec, por exemplo, o Barter completo chega a reservar 22 sacas para o sistema, enquanto o produtor não tem nenhuma outra despesa.

Controlar todos esses detalhes traduz a complexidade dos trabalhos, a começar pelas produtividades diferentes dos produtos. O milho, para se ter ideia, rende quatro vezes mais que a soja por hectare, o que exige o recalculo de toda a operação de transporte.

Com a máquina azeitada e equipamentos de grande eficiência e custo reduzido, a Cereal passou pelo terrível ano de 2016 muito mais facilmente do que esperado. No ano registrou um crescimento de 10% nos negócios da empresa e este ano, com as melhores expectativas econômicas, Adriano prevê uma evolução de aproximadamente 23%.

“É o que tudo indica”, diz o empresário. A safra recorde de 213 milhões de toneladas, as chuvas e secas nas horas certas e o ânimo em ascensão elevam a confiança em melhores resultados. Tanto assim, que segundo Adriano, a Cereal deverá completar o ciclo da soja com a instalação de uma usina de produção de biodiesel. “É o caminho natural.”

“A logística é fundamental para o nosso negócio, tanto que é parte do nosso negócio”, assegura Adriano. Para se ter ideia dessa importância, a logística representa 15% das operações normais do ciclo da soja, e fazer este custo baixar para 5% representa um salto e tanto na rentabilidade do negócio.

Logística

Como fazer isso é outra história. Além de inúmeras facilidades que a Cereal disponibiliza aos seus clientes, poder contar com uma frota de caminhões na ponta dos cascos é essencial. A média de rodagem de cada composição é de 8 mil km/mês.

Cada caminhão é selecionado quanto ao custo operacional que apresenta, destaque óbvio ao consumo de combustível responsável por quase metade dos custos variáveis de cada composição. Por isso, além de bons motoristas, cavalos-mecânicos equipados com caixas automatizadas fazem a diferença.

Cristiano Zamelatto, motorista do grupo Cereal, elogia o desempenho do Actros 2651: “O caminhão é muito confortável e muito macio e permitindo a direção tranquila até nas estradas de terra”, diz ele. O destaque eleito pelo condutor é o banco do motorista, que permite perfeito ajuste graças às múltiplas regulagens que oferece. “No final do dia estamos inteiros e não com as costas quebradas, podemos chegar em casa e nos divertir com os filhos, sem estar morrendo de cansaço”, diz ele aliviado lembrando do passado.

Os caminhões rodoviários do Grupo Cereal são todos da configuração bitrem de sete e nove eixos

Em jornadas de 500 a 800 quilômetros dependendo das rodovias transitadas, Cristiano leva 37 toneladas de soja no seu bitrem de sete eixos, que aponta um consumo de combustível de 2,4 km/l. Outra qualidade do cavalo Actros 2651, segundo ele, é a alta velocidade média, graças a boas retomadas, ponto novamente para a elevada potência do motor.

Paulo Peres, responsável pela gestão de Frota do grupo Cereal, explica que a viagem média dos caminhões da empresa mostra uma distâncía máxima de 200 quilômetros nos serviços de processamento. Na transferência para os portos as distâncias são de 996 km para Santos e 1.266 para Paranaguá.

“Nós encaramos o caminhão como parte do negócio e deve ele deve oferecer todos os atributos de segurança, confiabilidade, economia e disponibilidade”, enumera Paulo.

Esses elementos possibilitam que a frota da empresa opere com tranquilidade. A escolha recaiu para os Actros depois da constatação de que o modelo obtinha um pequeno, mas importante, ganho em consumo de combustível diante dos concorrentes.

“Os Volvo e os Scania em composições de sete eixos mostram um consumo de 2,30 km/l, enquanto o Actros chega a 2,4 km/l no mesmo tipo de composição de 37 t líquidas”. Nos bitrenzões de nove eixos o Actros apresenta 2,00 km/l de média.

“Nossa operação com os caminhões é mista, ocorrendo 30% em estradas de terra e 70% em asfalto”, acrescenta Paulo. No dia-a-dia isso não tem resultado em qualquer problema. “As novas caixas automatizadas estão totalmente calibradas para as variações de terreno e carga.”

Vocacional

Para Roberto Leoncini, vice-presidente de Vendas, Marketing e Pós-venda da Mercedes-Benz, o aumento da presença da montadora no segmento mais importante da economia do país é motivo de esperança de muitos novos bons negócios.

“O segmento de agricultura representa 30% do PIB e 46,6% das nossas exportações e a safra esperada para este ano, 17,4% maior que a anterior demandará muitos veículos para o seu escoamento”, diz Leoncini.

Ari de Carvalho, diretor de Vendas e Marketing Caminhões da Mercedes-Benz, estima que em se concretizando a safra recorde de 219,1 milhões de toneladas de grãos este ano, a frota de caminhões terá muito trabalho pela frente: “Uma frota deste tamanho significa 32,5 milhões de toneladas a mais a serem transportadas, a maior parte delas por caminhão.”

Segundo a cartilha da montadora, a concretização do negócio teve muito a ver com o conceito de “ouvir as estradas” e, por extensão, “ouvir o campo”. Com essa missão, a engenharia montou um caminhão que reúne “desejos e costumes” dos empresários de grãos de todo o país e produz um veículo de alto desempenho e baixo custo relativo.

“O Actros 2651 tem motor OM 460 de 13 litros de baixo consumo de combustível e baixo custo de manutenção”, assegura Leoncini. Para completar os ingredientes justos para o setor, o chassi carrega uma tancagem de 1.080 litros, a maior do mercado, capaz de alimentar o cavalo Actros até os destinos de exportação.

O dirigente, porém, relembra que a compra agora faz parte de um pacote muito maior, que inclui desde o meio de pagamento, o leasing, até a provável venda do usado pelo sistema Selectruck e programas de manutenção que dão toda a tranquilidade para o usuário de não ter veículo parado, seja por falta de mão de obra de serviço ou falta de peças de reposição.

Escoamento da safra de soja e sua transferência ao porto integra 30% de estradas de terra e 70% de asfalto

O patrono Aristides lembra que o grande patrimônio da empresa é o cumprimento rigoroso dos compromissos firmados com os clientes. Para conseguir cumprir a palavra sem erro, porém é preciso investir forte em equipamentos que ofereçam tal confiabilidade.

“Em época de crise resolver o problema de receitas e despesas é fundamental”, ensina Aristides. Acima de tudo ele deixa claro que, diante dos custos elevados, a “batida do martelo” deveu-se em muito à boa vontade da montadora em estudar o melhor negócio possível para o cliente: “A Mercedes encontrou uma nova forma de negociação que muito nos agradou”, confessa.

Para Roberto Leoncini, o leasing operacional tem uma presença ainda pequena no país parte pela filosofia de trabalho do frotista e parte pela falta de infraestrutura. “No momento em que tivermos 15 lojas de usados (SelecTrucks) no país, daqui há 3 ou 4 anos, essa alternativa poderá decolar”, adianta ele. Hoje, o leasing operacional é opção de 2% dos compradores.

 

-Pedro Bartholomeu

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